第638章招标vs长协（1）
四月份无疑是泉城一年中最宜人的时刻。
在这个蔷薇花瓣逐渐在风中飘散的迷醉季节里，下了班的白冬冬却并没有如同普通年轻人一样，在夜色中尽情尽情挥洒着自己的荷尔蒙。
晚上十点半。
某个看起来富有八十年代装修气息的写字楼里，一家门头都有些掉漆的律师事务所却依旧灯火通明。
“杨先生……不太认可长协机制？”小会议室里，一名年约四十岁上下的女子扶了扶眼镜，有些疑惑地问道。
虽然那个男人比她足足小了一轮还多，身份更是一介商人，但女子却依旧不敢直呼其名。
而一旁的文书记录员听到这句话，手上的笔尖停顿了一下，但终究还是一字不差地把话题记录在了本子上。
杨铸在商业上的名气太盛，在这方面向来惜字如金的他，每一句话都由不得人不重视，再加上吕思思马上就要卸任，要想从杨铸这边听到什么东西，难度无疑直线攀升——因此听闻对方竟然就铁矿石这个重要无比问题跟白冬冬有了一席长谈，竟然直接走了程序，派出记录员来全程记录。
既然是走了程序，那么不管从杨铸嘴里说出来的言论再敏感、再不合时宜，记录员必须要一字不落地把这些东西记录下来，并形成文件汇报上去——至于汇报上去后对那位年轻大佬究竟有什么影响，却不是记录员和在座各位能够预知的了。
有些不安地瞅了瞅一旁全程不发一言的记录员，白冬冬犹豫了一下，还是点头说道：“杨总认为，就铁矿石这方面来说，现今的长协模式……就是个笑话！”
…………
由于华夏的铁矿石谈判总是失败，因此网民们总是在各种媒体上谈论铁矿石的长协价格谈判，但是所谓长协模式到底是怎么运作的，在这种运作模式下华夏为什么总失败，却是谈判各方出于自身利益考虑所讳言的。
在杨铸看来，由于其独特的行业准入门槛，大多数国人对于铁矿石的长协运作机制压根底就谈不上了解——在这种严重不对等的信息差下，长协模式也就逐渐成了钢铁圈内人为了自己的私利忽悠圈外人的秘密。
比方说，有人认为，价格谈不拢，我们可以不买啊，华夏可以找其他买家啊！
但事实上，华夏要是能够有这样的选择余地，世界上有两家矿石公司就足够让他们竞争了，况乎现在世界上有足有三家大矿山，外加无数的小矿山！？
不为圈外人知晓的秘密在于……长协模式下我们恰恰是不能说“不买你的”这句话，纯就游戏规则而言，你要是在谈判中说这句话，无疑等同于自己给对方提供了违约证据，后面就等着支付天价违约金吧！
嗯……
为了方便理解，还是大体地普及一下什么叫“长协模式”吧。
但凡对商业有一丢丢了解的人都知道，在双方交易中，一般的合同是同时确定交易价格与交易数量，这类合同多为短期合同。
但由于长期市场走势谁也看不清楚，签署一个期限特别长的、价量都确定的合同并不现实——因为即使你对于伱的行业需求可以看明白，但是对于行业外的汇率等因素的变化和风险也是难以把握，因此在长期合同上，不是所有要素都是定死的。
地球人都知道，像这种长期合同如果确定价格不确定供货量则没有执行意义，因为未来如果涨价卖方就不会低价卖了而如果跌价买方就不会高价买了，因此长协的格式都是定死了供货的数量或采购的数量，而价格却是一年一谈——事实上，对于那些期限只有二三年的短期合同，价格也没有一年一谈的必要，
而长协的期限一般达到5-10年，甚至达到20-30年，为了能拥有长期稳定的一个供销关系，使双方的利益都得到一种保障，因此采用这种“既定购买”+“实时价格”的模式，从逻辑上来说，是没什么问题的。
可能有人会问，如果每年的长协价格谈不拢，长期协议不就不能履行而无效了吗?
答案是当然不会！
因为如果价格谈不下来，最后是要进入司法程序确定价格。
而这些年来华夏的铁矿石谈判处境之所以很被动，就是因为如果谈判不成通过司法程序确定价格的话，能够成为价格确定依据的就是市场实际成交的价格数据——也就是说，这时候可以作为比照的是其他的长协价格。